整家定制商業模式全景洞察：軟硬結合打造整體方案

中 國家居行業的龍頭企業，掀起從“全屋定制”到“整家定制”的新熱點?！罢叶ㄖ啤辈⒎且粫r興起的營銷噱頭，而是意味著行業全新商業模式變革的到來，是用戶＊＊時代的必然結果。

本篇文章是對“整家定制”商業模式的全景洞察，為業內各類企業在這場不可避免的商業模式變革浪潮中的競爭策略提供思路。

當下家居行業迎來新時代，隨著消費人群更迭和需求升級，多品類集成的一體化家居消費成為客戶熱衷，而在家居行業中，它被賦予了一個新的稱謂——“整家定制”。

“整家定制”是介于“全屋定制”和“整裝”之間的過渡模式，過去“全屋定制”業務中，較多的局限于“櫥衣木”的產品發展思路下，而“整家定制”業務則是超越了“全屋定制”在產品上的局限，通過整合家居裝修產業鏈上下游，實現家居全空間的完整交付。

全屋定制VS整家定制

Whole-housecustomization  vs  whole-home customization

“全屋定制” 通常指的是板材類定制家居產品，以衣柜、櫥柜為核心對需要涉及木制板材的空間場景提供板材產品的空間解決方案。通常裝修木作產品需求度高、適用性廣，所以將定制類家居通過板材涉及的柜類、木飾面、墻門等定義為全屋定制。

“整家定制”是“全屋定制”發展的高級階段，不僅僅是圍繞板材類產品來提供空間方案，而是全面整合產業鏈，設計、施工、硬裝、軟裝以及家電產品通通包含，真正為消費者提供一站式家居空間解決方案。

以軟硬結合打造整體家居解決方案

01.軟裝品牌/Soft decoration brand

軟裝品牌主動將服務和產品前置化，新增定制化的板材產品，使其能夠圍繞家居產品形成空間的全套解決方案。

“軟裝品牌”在“整家定制”趨勢中的機會與挑戰

a.運營思維的轉變是軟裝品牌建立新業務的主要挑戰

軟裝品牌在傳統的裝修鏈條里，決策位置靠后，只能通過進入新細分行業的方式來為消費者提供整合的家居解決空間方案。但是“軟硬結合”的業務下，大批量標準品銷售、生產、安裝的經驗難以直接復制到板材定制類的固裝業務中，在新賽道，運營思維的轉變是軟裝品牌通過整合固裝業務而提供集成式服務的最主要挑戰。

b.多品類分攤門店成本，提升客單價

原有的經銷體系中，定制類業務和軟體業務是完全獨立的經銷體系。但是通過“整家定制”，兩種業務可以合并為一套經銷體系，無論是對品牌方，還是經銷商伙伴而言，多品類能夠顯著降低日常運營成本，同時在零售終端市場中，客單價也能得到進一步提升。

02.固裝品牌/Fixed assembly brand 

固裝品牌的產品位于項目施工進場中期，因此固裝品牌和裝修公司如能與軟裝產品進行深度合作，將使其能夠全面打通家居裝修產業鏈。

“固裝品牌”在“整家定制”趨勢中的機會與挑戰

a.整合全產業鏈帶來的高資金投入成本是固裝品牌的主要挑戰

固裝品牌優勢在于定制化產品開發、銷售、生產和安裝的能力，相對而言，這是家居空間中產品技術難度最大的系列之一，因此固裝品牌大部分整合全屋裝修設計、水電施工、固裝產品以及軟裝產品整套產業鏈。對于供應鏈能力的把控，以及全國范圍開展業務也對品牌的資金投入、人力投入要求較高。

b.品牌優勢帶來更高效的流量和轉化渠道

在消費市場中，固裝品牌憑借全國范圍大量經銷商門店和市場營銷預算，已經在消費人群中取得了品牌效應，因此其“整家定制服務”自帶大量客流和更具備性價比的轉化渠道。

03.裝修公司/Decoration company

過去裝修公司通常提供半包和全包的解決方案，其中全包就是最為完整形態的一體化集成解決方案。裝修公司痛點在于絕大多數缺少品牌效應，非常依賴個性化的銷售技巧。

“裝修公司”在“整家定制”趨勢中的機會與挑戰

a.缺乏品牌效應是裝修公司和設計師普遍面臨的挑戰

裝修公司以及設計師工作室通常都是地方性企業，因此在面對消費者時，需要花費更多的時間和精力建立起消費者信任。

b.與知名家居品牌綁定合作推廣“整家定制”能夠擁有更多的流量入口

裝修公司以及設計師的優勢在于對設計以及裝修全流程豐富的項目管理經驗，因此和成熟家居品牌合作，以各自優勢在“整家定制”中互相賦能，可實現雙贏。

（文章來源：倒映整家定制-公眾號，侵刪）