2023整裝該怎么干？索菲亞來支招！

近年來，整裝被寄予厚望，成為了家居企業爭奪的領域。整裝已經成為了家居行業目前最炙手可熱的業務之一，被稱為企業增收的法寶。

狼煙四起，劍氣如霜！2022年整裝市場競爭酣暢淋漓，一大批裝企在過程中享受到了行業發展帶來的紅利，實現了整裝的漂亮轉型；但也有些裝企在競爭中逐漸掉隊，如履薄冰，艱難前行。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

索菲亞綜合分析100+典型合作裝企，帶大家一起來梳理2022年裝企年鑒，預判整裝的發展趨勢。綜合2022年與索菲亞合作裝企的業績結果來看，比較賺錢的裝企，均跟上了這幾個趨勢：

趨勢一

搶占合作

得定制頭部品牌者得天下

基于定制的單值比重大、非成品無庫存、具備流量入口的特點，絕大部分裝企選擇與頭部定制品牌合作，可以說“得定制頭部品牌者得天下”。

品牌、交付和賦能是裝企最關心的三個重點，索菲亞作為柜類定制的百億頭部品牌，全國8大智能工廠，交付能力行業第一；“總部直營”的運營模式，總部團隊短路徑垂直賦能裝企，專業高效，讓裝企快速步入正軌，長期穩定運營。

索菲亞現在是愛空間柜類定制的唯一戰略合作伙伴，早在2019年，超十億體量的愛空間整裝敏銳洞察整裝風口，順勢而為，率先與索菲亞達成合作。雙方開創了定制家居與家裝合作的創新模式。雙方實現了從產品研發設計到安裝交付的全面打通，彼此合作模式的深度吸引了行業極大的關注。

2022年愛空間僅北京單店在索菲亞實現營收超1.5億，創行業之冠！

趨勢二

建個好店

“底盤”夠穩才能輕松上陣

在跟索菲亞直營整裝合作的裝企里，店面面積越大、陳列越豐富、款式越新的店面，在成交時阻力預計可以減少一半，因為大部分消費者都是“慕強、從眾”心理，在強大的硬實力面前，選擇妥協的概率更高。

北京愛空間5000㎡店面(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

杭州圣都店超1500㎡店面(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

趨勢三

自建定制團隊

業務穩定利潤高

以索菲亞產品為生構架齊全的專職團隊，前端銷售、中場設計、后場安裝三大板塊都需要具備知索菲亞品牌、賣索菲亞產品、懂索菲亞工藝能力的團隊，員工掛靠索菲亞業績指標、設置獎懲機制，從而提高服務的自主性和可控性，促使業績達成與增長。

索菲亞有專門的賦能支持部門，提供專業的團隊幫扶與培訓服務，除了有銷售、設計、安裝全崗位一條龍培訓支持，成熟的促銷模式或一對一定制方案，總部賦能還將經理駐店支持，給裝企帶來快速的業績突破，通過活動的落地和復盤讓裝企進入良性的運營狀態。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

駐店新人培訓&專項設計師培訓班(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

趨勢四

“定制+裝修”套餐化銷售

整裝輕松擴單

深愛居深圳整裝直營店打造總建店面積近1000m2的超級家居MALL，以場景化布局打造沉浸式購物氛圍，串聯生活場景展示和全品類展示。整合“衣柜、櫥柜、背景墻等定制家具和軟裝”等全屋裝修所需產品，打造1:1實景樣板房，創建“所見即所得”的沉浸式消費體驗。

通過100%索菲亞整裝產品導入，強有力的套餐可以提高訂單的轉化率，精裝改造的操作過程也更加簡易，兩大策略齊頭并進從而提高客戶的成交率及擴大單均。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

索菲亞直營整裝旗艦店在深圳宜居巢落地(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

趨勢五

完善主輔材供應鏈

短名單優勢凸顯

目前整裝短名單趨勢異常受歡迎。單品類合作2至3個頭部品牌，做精做短，從而減少利益分配分散化，極大地優化了客戶體驗。

尤其是在交付環節，索菲亞與裝企合作的整裝模式，通過供應鏈整合方式提高工程方、建材供應商、施工團隊等參與主體間的業務效率，可以實現比傳統家裝更高運營效率，極大縮短交付的時間周期。

舉例來說，深愛居裝飾集團在成立之初，店面中的定制產品涵蓋了多個品牌，經過多方考慮，最后選擇了保留了品牌力、產品力和交付能力都更具優勢的索菲亞。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

在商業戰場上，勝敗乃兵家常事，有年營業額暴漲的，也有業績下滑的。以上分析了“勝者”做對的核心動作，接著我們也分析一下“雷區”助力大家“避坑”。

雷區一

拒絕轉型或專項不夠徹底

硬裝與定制割裂

近年來，傳統的半包服務已經無法滿足家裝消費者的需求。隨著家裝行業的持續發展，越來越多的裝企轉型整裝賽道，紛紛搶占與頭部定制品牌的合作，借助定制品牌的優勢實現整裝的轉型升級。整裝已經成為大勢所趨！

半包的裝飾公司，設計師主導主材代購，公司無利潤，無定制，缺少軟裝入口。另一種是屬地化供應鏈，分利少、多供應商集成，效率低，無法異地復制，體量做不大。

雷區二

多個定制品牌植入

團隊專注力不足

很多裝企為了壟斷當地市場，有的會將多個定制品牌收入囊中。頭部品牌、二三線品牌、本土品牌每個檔位至少合作3-4個，看似給消費者選擇性多從而成交率高，實則造成消費者選擇時眼花繚亂、對比猶豫，又因銷售設計不專業而導致訂單流失，跟預期大相徑庭。

定制是一個專業性強、流程復雜、周期性長的行業，多個定制品牌的植入，看似是一種一勞永逸的做法，實則考驗團隊的專注度與學習力，在業績壓力之下還需付出額外的精力學習各個定制品牌的專業知識、產品賣點及工藝軟件，繁冗復雜的工作內容則導致團隊效率低下、專業度缺失、售后客訴頻繁等等。

雷區三

設計師團隊私下接單

業績與裝企不掛鉤

合作供應鏈品牌多，設計師與各品牌無利益關系，沒有綁定業績指標與獎懲機制，導致設計師先入為主，憑個人喜好及品牌忠誠度獨寵單一品牌，或者私下往外帶單，靈活度高。以上種種導致業績達成無保障、業績浮動大。

將索菲亞產品融入套餐，禁止訂單外帶，規范獎罰機制，激發設計師主觀能動性，能解決很大的經營難題。

雷區四

認知格局欠缺

對整裝的運營模式理解存在偏差

很多人以為整裝就是簡單的把定制及主輔材產品融合在一起進行銷售，但事實上在如何選擇定制品牌？如何滿足定制需求？如何保障交付？等等一系列的問題需要去做前瞻性的決策。確保每一個產品的品質，并將每一個產品完美融合進裝修方案，及時高效安裝交付，并確保售后及時反饋對接，這才是整裝的核心。

整裝是一個系統工程，活在營銷，死在交付，難在材料和服務。做整裝需要有全盤思維，要有統一的產品設計、營銷話術、施工工藝標準、供應鏈管理、服務價值鏈塑造等，對于家居建材代理商而言，轉型整裝就搶占了流量入口，在提高客單價的同時，也能夠更全面地滿足客戶需求。

回首2022年，索菲亞直營整裝與500+優質合作伙伴攜手同行創造了佳績。2023邁入新階段，整裝風口依然存在，但唯有跟上趨勢、選對伙伴、合理化經營，贏面才會更大。

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)